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02 · 大客户营销体系

双赢渠道管理 #

Win-Win Channel Management

助力渠道管理者完成从管控执行者到赋能操盘者的认知转型，掌握市场分析、渠道布局、经销商甄选/运营/激励培育全流程落地方法，搭建厂商共生双赢的渠道管理体系。

核心价值 #

认知转型 #

从管控执行者到赋能操盘者，告别压货式管理

全流程覆盖 #

市场分析→渠道布局→经销商甄选→运营→激励培育，六大模块完整闭环

实战落地 #

案例拆解+工具落地+场景演练，每个模块都有可输出的工具表

厂商双赢 #

打破单赢思维，建立信任、沟通、风险共担的双赢合作模型

课程大纲 #

第一章

渠道管理者的认知重构 #

三层角色边界清晰界定，四大核心能力解锁（战略承接力/目标制定力/资源整合力/激励培育力），建立厂商双赢逻辑。

第二章

区域市场与竞争分析 #

PEST模型定趋势，产品生命周期+安索夫矩阵定操盘策略，五力模型找选商用商抓手。

第三章

渠道布局与经销商甄选 #

渠道结构设计与优化，经销商甄选标准与评估体系，区域渠道拓展布局图。

第四章

经销商运营与赋能 #

经销商日常管理SOP，销售目标拆解与跟踪，产品动销支持与市场活动策划。

第五章

经销商激励与培育 #

激励政策设计与优化，经销商能力提升路径，标杆经销商打造与复制。

第六章

渠道问题解决与优化 #

常见渠道问题诊断与解决，渠道冲突处理机制，渠道效能持续优化方法。

交付成果 #

  • 完成从管控到赋能的认知转型，掌握四大核心能力
  • 输出区域市场分析报告（PEST+产品生命周期+安索夫矩阵）
  • 输出经销商甄选标准与评估表
  • 输出渠道布局规划图与经销商运营SOP
  • 建立厂商双赢合作模型与问题解决机制

工具与方法 #

渠道管理者工作边界自查表 PEST分析模型 产品生命周期分析 安索夫矩阵 五力模型 经销商甄选评估表 渠道布局规划图

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